25 bewese verkoopsstrategieë van top-ondernemers en opstarters

mooi klein leuenaars hierdie stewels is gemaak om te bekruip

As u die regte verkoopstrategie het, kan u begin. Van die verdubbeling van die vervolmaking van u koue e-posreeks, tot die identifisering van winsgewende nismarkte, die gebruik van storievertelling, om te weet hoe om op te volg die regte manier en meer — hier is hoe die beste wenverkoopstrategieë skep.

Sommige verkoopstrategieë kom saam met die topverkoperboek van die week, of met die aanbreek van nuwe instrumente en tegnologieë. Nog ander is vas hier om te bly — gewortel in harde sielkundige beginsels wat verklaar wat mense regtig motiveer om te koop of nie koop nie .

Vandag deel ons die 25 mees effektiewe, bewese verkoopstrategieë dat ware entrepreneurs en suksesvolle ondernemings werk om hul handelsmerke te laat groei.

1. Lei met wat daarin is vir u vooruitsig

Soveel verkoopspersoneel, entrepreneurs en selfs vryskutters gebruik 'n verkoopstrategie wat die vooruitsigte wat hulle regtig verkoop, ignoreer: Oplossings vir probleme . As jy lei u verkoopspunt deur dringend te duik in die verskillende pakkette, pryspunte en spesiale aanbiedinge wat u potensiaal kan benut deur hierdie week aan te meld, wys u dadelik dat u nie empatie het vir hul posisie nie. U probeer hulle nie eens verstaan ​​nie - dit is die eerste stap in die rigting van sinvolle oplossings wat hulle in gelukkige, lojale klante sal verander.

U verkoopstrategie moet lei met 'n duidelike verwoording van die uitdaging wat u u potensiële oplossing kan help. Dit is waarom: Gedurende die begin van 'n verkoopsgesprek , u potensiële klant verstaan ​​waarskynlik nie die voordele van wat u verkoop nie. Die laaste ding wat u wil doen, is om u produk of diens onmiddellik soos 'n kommoditeit te behandel eerder as 'n waardevolle oplossing vir 'n werklike besigheidsbehoefte wat hulle het. Doen u bes om vooraf hul behoeftes na te vors en begin u uitreikgesprek deur te verduidelik wat daarin vir u vooruitsig is.

Gryp dit gratis koue e-pos templates en begin vandag in die regte rigting.

2. Artikuleer eindresultate duidelik

Mense koop resultate, nie net produkte of dienste nie. Nadat u die aandag van u potensiële klant vasgevang het met wat hulle sal kan bereik deur u oplossing te gebruik, is dit nou u taak om duidelik te verduidelik hoe dit sal gebeur en wat hulle sal kry nadat u aangemeld het. Eindresultate is ewe veel. As u 'n premium CRM-stelsel verkoop aan KMO's wat nog nooit een gebruik het nie, moet u hulle inlig oor hoe die platform sal werk, hoeveel tyd hulle moet verwag om dit vorentoe te bestuur en die soorte deurlopende ondersteuning waartoe hulle toegang het.

Hierdie verkoopstrategie is veral relevant as u 'n produk of diens verkoop word vooraf betaal , vereis 'n ingewikkelde implementering, tydintensiewe integrasies of deurlopende samewerking met u klante na die sluiting van die transaksie. U vooruitsig moet presies weet wat hulle tot die lewerings sal bereik, wanneer die mylpale bereik sal word, en die impak wat hulle na verwagting op hul besigheid sal hê.

3. Begin met klein nismarkte

U kan die doeltreffendheid van u koue uitreike deur spesifieke nismarkte te teiken van mense wat algemene pynpunte deel, sal u uniek kan aanspreek. In plaas daarvan om na ondernemings van verskillende groottes, bedrywe en aanbiedinge uit te reik, konsentreer u op 'n nou groepering van maatskappye om aan te bied.

As u byvoorbeeld voorraadbestuurprogrammatuur verkoop, kan die keuse van 'n klein nismark beteken dat u slegs begin met die opslaan van besighede wat konstruksietoerusting vervaardig. U kan u begin nis beperk deur slegs te fokus op hierdie tipe maatskappye wat in die weste van die Verenigde State geleë is en 100 tot 250 werknemers het. Deur u verkoopsstrategie slegs met hierdie homogene groep ondernemings saam te werk, sal u u toonhoogte vir hierdie ruimte baie vinniger kan vervolmaak as u besighede van alle vorms en groottes sou meng.

Moenie bekommerd wees dat die keuse van 'n klein nis ook u opsies kan beperk nie. Ondernemer en bemarker, Pat Flynn van Slim passiewe inkomste aandele, Die keuse van 'n nis is 'n langtermynbesluit, maar as dit die verkeerde is, is dit nie 'n langtermynverlies nie. U kan misluk, maar solank u leer, is dit tyd wat u belê.

Om by te voeg dat die keuse van 'n klein nis aan die begin jou toelaat om te spesialiseer, gaan Flynn voort. Dit is wonderlik om groot te dink en vir die sterre te skiet, maar as dit by niskeuse kom, kan jy vinniger meer resultate behaal deur te dink. Begin deur 'n mark te kies wat u regtig interesseer. Die kompetisie maak op hierdie stadium nie saak nie - kies net iets waarvan jy hou. U kan meer lees oor hoe Flynn sy lesers leer om die regte nismarkte te vind op sy blog net hier .

Hier is nog 'n voorbeeld - kom ons kyk na die e-posbemarkingsagteware-onderneming, ConvertKit . Hulle identifiseer hulself as e-posbemarking vir professionele bloggers. In die uiters mededingende landskap van gevestigde verskaffers van e-posbemarking soos MailChimp, Constant Contact en Active Campaign, het hierdie klein onderneming 'n saamgestelde nismark van klante uitgedink - professionele bloggers. Deur kreatiewe vennootskappe met groot naambloggers en handelsmerke wat 'n gehoor van bloggers bereik, te bewerkstellig, het ConvertKit waardevolle advokate en filiaalmaatskappye gekry om hul boodskap as 'n belangrike onderdeel van hul verkoopstrategie te versprei.

4. Wees buigsaam

Tydens u verkoopsgesprekke gaan u natuurlik nuwe uitdagings en unieke eise van u vooruitsigte afkom. Dit is sinvol, aangesien elke onderneming waarmee u werk, 'n bietjie anders gestruktureer is, 'n duidelike stel interne prosesse en doelstellings het. Aangesien jy sê dat jy nie kan nie, sal dit nie, is dit onmoontlik en ander variasies van nee vir jou vooruitsig is 'n doodsvonnis , u verkoopstrategie moet buigsaam wees om aan te pas in die lig van nuwe uitdagings onderweg.

As topverkoper skrywer en verkoopsstrategie-afrigter Grant Cardone aandele. In die verkoop is u op soek na 'n ooreenkoms. U kliënt is byna altyd wantrouig en onseker, nie oor u nie, maar oor hulself. Die meeste verkopers dink verkoop gaan daaroor om vertroue te wen, maar in werklikheid gaan dit daaroor om die klant te laat vertrou om genoegsaam te wees om tot aksie te tree en te sluit - wat dikwels buigsaamheid verg. Leer om die uitverkoping te sluit en nie net 'n uitverkoping te maak nie.

Dit is so eenvoudig: jy kan nie bekostig om nee te sê nie. As u dit doen, verloor u u persepsie as 'n probleemoplosser en sluit u onmiddellik die deur na 'n kamer vol moontlikhede. In plaas daarvan om saam te stem met 'n versoek van u potensiële klant of dit van die hand te wys, gebruik dan 'n antwoord soos: Ek wil dit graag vir u laat gebeur, wat u die geleentheid bied om met die res van u span te gaan kyk of daar enige is moontlikheid om hul versoek te akkommodeer. Al beteken dit dat u terug moet kom na die onderhandelingstafel met 'n minimum bestellingshoeveelheid of projekbesteding wat die out-of-the-box-oplossing sal regverdig, sal u die transaksie lewendig hou.

5. Gebruik die punteleer om u vooruitsigte te prioritiseer

As u te doen het met 'n groot hoeveelheid leidrade, is dit 'n moet om loodscore in u verkoopstrategie op te neem. Na ten volle kwalifiseer u verkoopsvooruitsigte , sal die punteleer u help om u vooruitsigte te prioritiseer op grond van die sterkste moontlikheid om die verkoop vinnig te sluit - voordat u selfs met u uitreikpogings begin.

Lood-telling is eenvoudig. Dit is 'n puntestelsel vir die rangskikking van vooruitsigte op 'n skaal van 1 tot 10, wat 'n punt toeken aan die waarde wat elke voorsprong aan u onderneming verteenwoordig. As u byvoorbeeld 'n nuwe voorsprong op u lessenaar teëkom en hulle 'n uitvoerende hoof is, sal hulle waarskynlik 'n 10 kry, aangesien hulle die hoogste gesag het en gewoonlik meer geslote transaksies tot gevolg het. Aan die ander kant kan 'n leier op bestuurdersvlak 'n puntwaarde nader aan 4 toegeken word, afhangend van die relevansie van hul pos, aangesien hulle addisionele inkoop van belanghebbendes benodig voordat hulle vir u diens aanmeld. Werk u vooruitsiglys van bo na onder, sodat u tyd prioritiseer op die hoogste punte wat die hoogste potensiaal het vir omskakeling en sorg dat u die regte vrae aan hulle stel.

Gryp ons gratis lys van 42 B2B-kwalifiserende vrae en maak seker dat u u kopers verstaan ​​- voordat u uitreik.

6. Skakel met die besluitnemer

Dit lyk voor die hand liggend dat u nie tyd wil mors om u wiele te draai deur talle gesprekke met bestuurders van laer vlak te hê wat uiteindelik nie u oplossing tot implementering sal kan beywer nie. Daar is egter 'n kuns en wetenskap in die verkoopstrategie om te vind en daarby te skakel die regte besluitnemer vir wat u aanbied.

Die beste vooruitsigte-verhoudings is gebaseer op die verskaffing van 'n geweldige voorafgaande waarde sonder om dadelik iets terug te verwag - dit is nie streng transaksies nie, wat (verras!) neem tyd om te skep. Maak 'n inventaris van die kernvaardighede van u onderneming en bepaal hoe u die beste waarde kan bied aan u besluitnemingsvooruitsig voordat u 'n kommunikasielijn met hulle begin.

• Kan u hulle laat sien in 'n verhaal wat u vir 'n groot publikasie skryf?
• Wat van 'n positiewe vermelding op u korporatiewe blog?
• Hoe gaan dit met die deel van hul nuutste gedagte-leierskapstuk deur u sosiale kanale?

Streef daarna om verder te kyk as net 'n aanbeveling wat maklik opgelos kan word deur u oplossing te koop; mense wat lank genoeg sake gedoen het om 'n besluitnemer te word, sal daardie taktiek reguit sien.

As u verkoopsstrategie insluit om u potensiële persoon te kontak om hulle te vertel van die lekkerste ding wat u net vir hulle gedoen het, eerder as om u oplossing te verkoop, is u kans die opbou van 'n sinvolle verslag aansienlik opgaan. Hou kontak, hou aan om gedurende die komende dae of weke waarde te lewer en vra wanneer dit gepas voel.

Sal u 'n uitverkoping uit die nuwe verhouding sluit die dag as u met hierdie verkoopstrategie uitreik? Waarskynlik nie, maar as u produk of diens 'n lang verkoopsiklus met 'n stewige prys het, sal betekenisvolle verhoudings en die luister na die unieke behoeftes van u potensiële maatskappy uiteindelik tot u beste resultate op lang termyn lei.

7. Maak u verkooppunt perfek (maak dit opwindend)

Sodra u vol vertroue is dat u met die regte kontakpunt gekoppel is, moet u dit hê 'n effektiewe verkoopspunt . Een wat die aandag van u potensiële persoon trek en die gesprek in die regte rigting laat beweeg. Spandeer te veel tyd oor u onderneming, die voordele van u oplossing, die kliënte met wie u gewerk het, waarom u potensiaal vandag moet aanmeld en u sal die risiko direk uit die hekke verwoes.

Entrepreneur, belegger en mede-ster van ABC se Shark Tank, Robert Herjavec het op sy dag 'n hysbak (of twee) gehoor. Wat die lewering van 'n effektiewe toonhoogte betref, sê hy dat dit meer gaan oor die wys van u kundigheid - nie net om die hoogtepuntrol van getalle en kliënte waarmee u gewerk het, af te rammel nie.

Herjavec deel, as jy gelukkig is, het jy 90 sekondes. As u nie in daardie tyd u oortuiging kan stel nie, het u die kans op impak verloor. Feite en syfers is belangrik, maar dit is nie die enigste kriterium nie; u moet dit op 'n manier aanbied wat kundigheid en vertroue oplewer. As u nie daarop voorbereid is nie, kan u u volgende groot geleentheid net mis.

Hoe demonstreer u u kundigheid binne u hysbak? Leun baie wanneer u u vooruitsig toon dat u alreeds 'n begrip ontwikkel het van die uitdagings waarmee hulle te make het, in verband met die area van die onderneming waarmee u oplossing sal help. Doen die navorsing vooraf en gebruik u kennis oor die besigheid van u potensiële persoon om die beheer van die gesprek op u verkooppunt te neem deur u boodskap te onderrig, om u boodskap aan te pas en nie bang te wees om kontroversiële sienings te deel as dit uiteindelik in die beste belang van u potensiële nuwe kliënt.

KRY JOU GRATIS VERKOOPSTRATEGIEPLAAT

8. Gebruik storievertelling

Mense was stories vertel in die vorm van grotskilderye, boeke, radioprogramme, films (en meer) vir byna 40 000 jaar met die doel om mekaar op te voed, te kommunikeer en te vermaak.

Neem storievertelling in in u verkoopsstrategie kan u vooruitsigte op 'n dieper vlak boei, behalwe om dit net volgens die voordele te verkoop, en sodoende meer klante met verloop van tyd op te lewer. Storievertelling werk goed as 'n verkoopstrategie, want ons is bedraad om inligting baie beter te absorbeer as ons dit deur middel van verhale teëkom.

As professor in Stanford Business School, Jennifer Aaker verduidelik , Navorsing toon dat ons brein nie moeilik is om logika te verstaan ​​of feite baie lank te bewaar nie. Ons brein is bedraad om stories te verstaan ​​en te behou. 'N Storie is 'n reis wat die luisteraar beweeg, en wanneer die luisteraar op daardie reis gaan, voel hulle anders. Die gevolg is oortuiging en soms aksie. As u storievertel gebruik as 'n onderdeel van u verkoopstrategie, benut u die duisende jare van evolusie wat ons brein vir storievertelling ontwerp het.

U kan storievertelling in elke stadium van u verkoopsproses gebruik. Verduidelik die produkkenmerke deur klanteprobleme uit die werklike lewe wat 'n spesifieke funksie opgelos het, uit te lig. 'N Voorbeeld hiervan is die verhaal van 'n luukse meubelhandelaar wat hoëprofielkliënte soos Floyd Mayweather, Jamie Foxx en Robert Duvall help met hul behoeftes vir interieurontwerp . Hul verkoopsbenadering kombineer beide baie gerigte uitreike en die hantering van 'n groot hoeveelheid inkomende navrae, wat dikwels veroorsaak word wanneer 'n Instagram-beïnvloeder die maatskappy 'n uitroep van hul Instagram-rekening gee. Dikwels vloei honderde navrae oor 'n sekere meubelstuk in die inkassies van die verkopers.

Dit bied sy eie unieke uitdagings: hoe om verkoopsgesprekke met hoëprofielkliënte voort te sit, terwyl u ook vinnig reageer op 'n groot stroom vrae wat deur sosiale kanale binnekom. Die Inbox- en Smart View-funksies van Close.io het die verteenwoordigers van die meubelhandelaar in staat gestel om hul antwoorde op skaal te personaliseer, terwyl hulle seker maak dat geen lood deur die krake val nie. Die resultaat? 'N Byna onmiddellike toename van 10% in inkomste.

Hanteer besware deur vertroue opbou en deur 'n gevallestudie van hoe ander klante verby dieselfde besware beweeg en nou positiewe resultate vir hul slotsom kry. Beantwoord vrae, onderhandel en streef daarna om 'n uiteenlopende voorbeeld van stories oor u onderneming, klante, produk en uself te gebruik om dit geboei te hou tydens die verkoopproses.

9. Luister na wat u vooruitsigte u vertel

Kry u gereeld terugdruk van vooruitsigte op net een gebied van u prysstruktuur? Hoe gaan dit met versoeke vir dieselfde nuwe funksies oor en oor wat vooruitsigte as die belangrikste rede noem waarom hulle nog nie belangstel om vir u produk aan te meld nie? Is daar spesifieke mededingersoplossings wat makliker is om nuwe klante te wen?

Deur u verkoopstrategie te bou om aandagtig te luister na (en op te neem) die mees algemene besware, funksieversoeke, mededingende sagteware wat gebruik word en ander belangrike stukkies inligting, sal u in staat wees om u benadering te vervolmaak en u noue koers geleidelik te verhoog.

Gedragsondersoeker en skrywer Vanessa Van Edwards stem saam. Sy deel. Een van die belangrikste aspekte van die verkoop of selfs die onderneming van jouself is om buigsaam te wees. Luister na terugvoer van u vooruitsigte, hou die data dop en wysig die nodige aan. Soms kan u beperk word as u 'n rigiede plan het.

Meer as net om te luister, hoe deel u hierdie terugvoer eintlik met die res van u span? Moenie dat u leer in 'n swart gat gly waar dit nie ander spanlede bereik wat produkbesluite neem wat die effektiwiteit van u produk kan verhoog nie. Aangesien newe-opmerkings dikwels vergeet word, kan u hierdie strategieë gebruik om betekenisvolle terugvoer van klante met u span te deel.

• Skep 'n interne Trello bord
• Hou 'n reeks deurlopende Google Dokumente
• Hou 'n bladsy vir openbare funksieversoeke met stemopsies soos Asana doen

Toegegee, u sal moet filter of die vooruitsig wie die terugvoer aan u gee of 'n funksieversoek doen, eintlik 'n goeie pasvorm is om 'n klant van u produk te word voordat u vinnig huis toe gaan. 'N Algemene fout wat baie beginners in hul verkoopstrategie maak, is om groot besluite te neem op grond van die groot aantal vooruitsigte wat 'n spesifieke funksie aanvra, selfs al is dit nie 'n ideale klant nie.

Maak dan seker dat u ten minste een keer per maand 'n herhalingsvergadering met u bestuurder en ander belangrike belanghebbendes beplan om hierdie terugvoer op 'n produktiewe manier saam te stel en te deel.

10. Gee u onverdeelde aandag aan verkoopsoproepe

Of jy nou is 'n koue oproep maak of as u een van u verkope lei, is dit belangrik om die oproep byderhand te beskou as die belangrikste ding wat u op die oomblik kan doen. As u nie besig is met u vooruitsig nie, belangstelling uitdruk terwyl hulle praat of vrae vra wat u begrip laat sien nie, sal hulle u gebrek aan aandag kan sien.

Gee onverdeelde aandag aan u oproepe, veral as u verkoopstrategie baie afhanklik is van die volgende 'n skrif , beteken dat u uself ook moet bevry om na u vooruitsig te luister. Dit vereis dat u uself uit die steurende omgewing moet verwyder. As u gewoonlik uit 'n luide kantoorruimte verkoopoproepe doen, probeer u na 'n oop konferensielokaal vir u volgende oproepe en kyk of u meer fokus gee. As u slaperig by u lessenaar raak, probeer om op te staan, rond te loop of u volgende verkoopsoproep vanaf 'n rustige buiteplek te maak.

11. Onderhandel vir 'n wen-wen

Die eintlike doel van onderhandeling vir 'n wen-wen met u vooruitsigte is om respek en die bedoeling te toon om in die toekoms weer met hulle saam te werk. Dit waardeer langtermynverhoudings bo onbeduidende besonderhede.

Byvoorbeeld, as u 'n nuwe vooruitsig oor die algemeen na die wenstreep bring en u toelaat om op te hang aan 'n klein detailversoek wat die sukses van die verkoop nie noemenswaardig sal beïnvloed nie, sal u gebrek aan akkommodasie waarskynlik draai die vooruitsig ten goede weg. U moet egter weet u wegstapnommer - die uiteindelike prys wat u in 'n onderhandeling kan aanvaar voordat u selfs by 'n vergadering instap of die telefoon optel. As dit absoluut noodsaaklik is, kan u duidelike riglyne gee om 'n wen-wen-scenario te bereik as u hierdie grondnommer in gedagte hou en bereid is om dit aan die einde van u onderhandeling met u vooruitsig te deel.

Dit is 'n moet om addisionele waarde te bied, eerder as om u prysstruktuur te benut. Berei uself vroegtydig voor met 'n lys van addisionele funksies, bonus-byvoegings en spesiale aanbiedinge wat u kan insit om die onderhandeling te versoet, indien nodig. Hou in gedagte hoe hoër die waarde van die oplossing is wat u aanbied, hoe belangriker is dit om buigsaam genoeg te bly - en die inkoop van u bestuurder te kry vir die gebruik van wen-wen-aanbiedings wat die klein besonderhede so veel as moontlik oor die hoof sien. .

12. Volg op totdat u 'n definitiewe antwoord kry

Vir Steli, opvolg is die nodige ruggraat van enige goeie verkoopstrategie. Om 'n paar goeie verkoopsoproepe te hê met u vooruitsig, net om dit stilweg van die planeet af te laat val, beteken 'n doodspiraal vir u verkoopstrategie.

Steli verduidelik, ek volg soveel keer as wat nodig is totdat ek antwoord kry. Ek gee nie om wat die reaksie is nie, solank ek een kry. As iemand vir my sê dat hulle nog 14 dae nodig het om terug te kom, sal ek dit in my kalender plaas en dit oor 14 dae weer ping. As hulle vir my sê dat hulle besig is en dat hulle nie nou tyd het nie, sal ek reageer en hulle vra wanneer hulle voel dat dit 'n goeie tyd is om my te ping.

Soos Steli voortgaan, is die sleutel hier om hou eintlik aan om op te volg . As iemand vir my sê dat hulle nie belangstel nie, laat ek hulle alleen. Maar hier is die skopper - as hulle glad nie reageer nie, sal ek aanhou ping totdat hulle dit doen. En glo my, dit doen hulle altyd.

Die punt om op te volg totdat u 'n definitiewe antwoord kry, is dat u nooit 'n miskien op die tafel laat nie. In die wêreld van opstart, miskien kan u besigheid doodmaak en u moet streef na uiters duidelike uitkomste met elke vooruitsig waarmee u praat. Andersins, as u 'n wonderlike eerste oproep het en u toelaat om die kaart af te laai sonder 'n duidelike ja of nee, sal hulle net rondhang op u lys van mense na wie u moet terugkeer, en u sal nooit van hulle af verder gaan nie .

Kry die definitiewe antwoord — maak nie saak hoe lank dit neem of hoeveel opvolg jy moet stuur nie.

Gryp u gratis eksemplaar van die boek, Die opvolgformule en leer hoe om 'n prioriteit vir enigiemand te word.

13. Lig risiko's en geleenthede uit

Baie verkoopspersone is geneig om die meeste van hul gesprekke met vooruitsigte te konsentreer op al die moontlike geleenthede, voordele en vinnige resultate wat die vooruitsig sal kry as hulle hul oplossing gebruik.

In plaas daarvan om u oplossing as die enigste oplossing vir u potensiële probleem aan te bied, moet u eerlik wees met hulle oor die risiko's verbonde aan die oorskakeling na u platform of om aan hierdie nuwe strategie te waag.

Die werklikheid is dat daar geen geleentheid sonder 'n mate van risiko nie in die sakewêreld, so waarom probeer u 'n werklikheid skets wat nie vir u vooruitsigte waar is nie? Dit stel jouself in vir mislukking. Konsentreer eerder u verkoopstrategie om die potensiële risiko's verbonde aan die gebruik van u oplossing proaktief te identifiseer - en bied nog meer ondersteuning wat u vooruitsig sal wys dat u alreeds vertroud is met die risiko's.

As u byvoorbeeld bemarkingsagteware verkoop wat 'n CMS-platform vir blogging bevat en die vooruitsigte wat u aanbied tans nie 'n blog het nie, het hulle moet opgevoed word oor hoe blogging 'n langtermynbelegging is wat gewoonlik nie die inkomste oornag beïnvloed nie. Om u sagteware te kan gebruik, moet hulle 'n berekende risiko waag om bronne te belê in mense wat hierdie nuwe verantwoordelikheid kan bestuur. As u 'n kliënt sluit wat nie ten volle bewus is van die potensiële risiko's verbonde aan dit wat u aan hulle verkoop het nie, is die kans groot dat hulle hul rekening vroegtydig kan sluit of 'n terugbetaling kan aanvra nadat hulle hul eerste spoedwal beland het.

Neem ook die tyd om navorsing te gebruik, u eie ervarings te deel of gevallestudies met ander klante te ontwikkel om die risiko's aan te pak.

14. Verkoop jouself

Selfs as u 'n wonderlike produk het wat prakties beweeg, as u verkoopstrategie slegs op die produk fokus, mis u die meeste vergelyking wat verander twyfel in vertroue .

U vooruitsigte koop meer as net 'n produk - hulle spreek vertroue in u uit en belê in daardie verhouding. Hulle stem ook met hul beursies en verwag dat u onderneming lank genoeg sal wees om voordeel te trek uit u oplossing. Die drie vlakke van vertroue.Close.io/Auteur verskaf

Aangesien die meeste mense aan wie u verkoop, waarskynlik nie 'n goeie begrip het van hoe u produk vanuit 'n tegniese oogpunt werk nie, moet u verkoopsstrategie hulle in staat stel om u en u onderneming te vertrou. Bou die vertroue op deur heeltemal eerlik te wees, sowel die goeie as die slegte te deel, u verbintenisse te hou en te wys dat u 'n advokaat daarvoor sal wees lank nadat u die verkoping afgesluit het.

15. Ontwikkel die regte ingesteldheid

As u gedurende die komende maande baie tyd gaan spandeer om die telefoon op te tel, aan deure te klop of andersins na vooruitsigte uit te reik, moet u uself voorberei op wat op u pad kom.

• Jy gaan nee (BAIE) hoor.

• U sal daardie verwerping elke dag meermale ervaar.

Dit is deel van die realiteit om 'n verkoopspersoon te wees, of selfs 'n entrepreneur wat op verkoop fokus. Wat u verkoop, gaan nie vir almal perfek wees nie - ongeag wat u dink. Sekerlik, dit sal 'n mate van produk- of markonderwys verg om die meerderheid van u vooruitsigte te sluit, maar al die onderwys- of verkoopstrategieë in die wêreld sal sommige skeptici nie in betalende klante verander nie.

Daarom moet u 'n ingesteldheid ontwikkel oor veerkragtigheid. 'N Dik genoeg vel om nie die onvermydelike ontslag persoonlik op te neem nie. 'N Gesindheid wat u toelaat om uself af te stof en die telefoon weer op te tel nadat u 'n harde nee gehoor het.

As die topverkoper skrywer, filantroop en sakestrateeg Tony Robbins verduidelik, Die seerste fout wat ek by entrepreneurs sien, is om te dink dat dit net genoeg is om 'n goeie plan of 'n wonderlike produk te hê. Dit is nie. Sakesukses is 80% sielkunde en 20% meganika. En eerlik gesê, die meeste mense se sielkunde is nie bedoel vir die bou van 'n besigheid nie. Hy voeg by: Die grootste ding wat u sal weerhou, is u eie aard. Min mense is emosioneel gereed vir die uitdagings om 'n besigheid te bou.

16. Wees behulpsaam

Aan die einde van die dag, as u verkoopstrategie nie daarop ingestel is om u vooruitsigte werklik behulpsaam te wees nie, sal u baie transaksies op die tafel laat. Om u hulp te verleen deur u hele verkoopproses te help, hetsy deur middel van opleiding, om u potensiële uitdagings vooraf te ondersoek of kreatiewe oplossings te bedink eerder as om u produk bloot te stel.

SaaS stigter en mede-gasheer van Die opstartklets podcast Hiten Shah voeg by: Die beste verkopers was nog altyd behulpsaam. As mense is dit een van die regte dinge wat ons kan doen om mekaar te help. As u 'n produk of dienste verkoop, is dit moeilik om verkeerd te gaan as u regtig die ander persoon wil help. Dit is regtig wanneer verkoop meer word as net verkope. Dit gaan alles oor die bou van 'n egte, betekenisvolle verhouding in plaas van om net wat jy het aan iemand te verkoop.

Deur jouself te beskou as 'n proaktiewe probleemoplosser vir elke vooruitsig waarmee jy besig is - veral as dit hoofsaaklik is telefonies —Jy kan jou eie persepsie verander van die rol wat jy in die verkoopsproses speel.

Nee, jy wil nie vergeet jou verkoopsdoelwitte maatstawwe en kwotas, maar as u met die primêre doel om u voornemens te help, lei u hulle natuurlik tot die beste oplossing vir hul besigheid . As u produk nie die beste pas by hul unieke behoeftes nie, wees eerlik en wys dit in die rigting van 'n meer geskikte oplossing - dit is hoe u die grondslag skep vir verhoudings wat die geleentheid het om voort te gaan. U weet nooit waar u vooruitsig oor 'n paar maande of 'n jaar kan werk nie, en u kan nie voorspel of hulle iemand anders ken wat goed kan pas by u oplossing nie, nadat u beïndruk was met hoe behulpsaam u was.

'N Goeie verkoopstrategie is op lang termyn; daar is geen plaasvervanger vir die maak van 'n positiewe blywende indruk nie. Moenie toekomstige potensiële verkope misloop nie, want u was nie behulpsaam nie.

17. Vra vir spesifieke verwysings

Ons het almal 'n informele versoek om verwysings te kry, hetsy in 'n LinkedIn-boodskap of by koffie saam met vriende, en u vra om bekendstellings aan enigiemand wat goed kan pas by die produk wat hulle verkoop. Hoe gereeld vertaal dit in nuwe rekeninge? Nie baie.

In 99% van hierdie scenario's sal die persoon van wie u 'n breë verwysing vra, u vertel dat hulle daaroor moet nadink en na u moet terugkeer - wat selde gebeur. Nie omdat hulle nie wil help nie, maar omdat hulle waarskynlik besig is om hul eie werk te doen.

As u verkoopsstrategie die gebruik van u bestaande netwerk insluit of die gebruik van huidige klante gebruik om kontak met nuwe verkope te kry, kan u dit doen kry meer verwysings van hoë gehalte deur die tyd te neem om vooruitsigte vooraf te identifiseer. Kyk na hul lys verbindings op LinkedIn en kyk deur vorige maatskappye waarmee hulle gewerk het om 'n kortlys te skep met sterk potensiële verwysings waarvoor u kan vra.

Skakel selfs meer wrywing uit deur u verbinding vinnig en maklik te gee verwysing e-pos sjabloon , soos die onderstaande waarmee hulle dadelik die inleiding kan maak.

Hallo [voornaam],

Ek wou u met Steli verbind, hulle maatskappy doen XYZ. Ek dink dit kan vir u baie interessant wees, en 'n gesprek sal voordelig wees.

Ek sal dit van hier af laat neem,

[jou naam]

Hierdie direkte benadering om u verbinding 'n spesifieke verwysingskandidaat te gee en hulle te bewapen met die gereedskap wat hulle nodig het om dadelik die e-pos te stuur maak dit makliker vir hulle om onmiddellik op te tree. U sal goed op pad wees om meer verwysings met hierdie verkoopstrategie te kry.

18. Gee kort produkdemo's

Gee 'n produk demo wat verkoop gaan nie net oor die ken van u produk binne en buite nie.

Opsomming van 'n onlangse onderhoud oor Eerste rondte-oorsig , oprigter en skrywer Robert Falcone van Monetaat verduidelik die doel om produkdemo's te gee op grond van sy eie persoonlike ervaring wat honderde daarvan gee. Hy deel, so gou as moontlik, kom by 'hier is wat jy my gesê het jou doel is, hier is die uitdaging wat jy vir my gesê het, in die pad, hier is hoe dit sal lyk as ons produk die uitdaging afneem.

Deur vooraf uit te stal hoe u produk spesifiek die uitdagings van u vooruitsig sal aanspreek, laat u geen ruimte vir onduidelikheid nie. Konsentreer u daarop om die oplossing te wys waarin u potensiaal die meeste belangstel, eerder as om 'n waslys met produkkenmerke te gebruik.

In plaas daarvan om na u volgende produkdemo-byeenkoms met die standaardaanbieding wat u vir almal gebruik, op te daag, kan u produkdemo volgens die behoeftes van elke vooruitsig verwerk word, sal dit lei tot meer geslote verkope. Personalisering is wat die meeste saak maak en Steli stem saam. Hy voeg by: As u 'n produk demonstreer, wil u altyd waarde toon, nie funksies of funksies nie. Niemand gee om vir die funksies van u sagteware nie - die enigste ding waarvoor hulle omgee, is wat dit vir hulle sal doen.

19. Neem binne 24 uur na aanmelding kontak met SQL's

Sodra jy dit gedoen het 'n verkoopslood gekwalifiseer het , om hulle binne hul eerste dag van aanmelding in direkte gesprekke te voer, is baie belangrik om die momentum in die regte rigting te laat beweeg.

Neem aan dat u vooruitsig ook mededingende produkte vergelyk, navorsing doen en tot hul eie gevolgtrekkings kom - op grond van wat hulle van u produk uit resensies, video's en skermkiekies kan sien - of u die regte oplossing vir hul behoeftes sal wees.

Deur 'n verkoopstrategie te gebruik wat u toelaat om op hoogte te bly van u gekwalifiseerde leidrade en so vinnig as moontlik met hulle in aanraking te kom, kan u vrae beantwoord, besware ontmoet en help om die verskillende maniere waarop u produk sal help, te beantwoord. hul doelwitte te bereik.

Afhangend van die hoeveelheid inligting wat u het oor die gekwalifiseerde vooruitsig en hoeveel interaksie hulle tot dusver met u onderneming gehad het, is dit gewoonlik die beste om u aanvanklike e-pos uit te reik. Betrek hulle deur te vra of hulle vandag of môre tyd het om oor die telefoon te praat oor 'n paar maniere waarop u dink u kan nuttig wees - maak dit maklik om dit te aanvaar deur 'n paar opsies te gee vir spesifieke tye wat u kan verbind.

20. Spreek onsekerheid aan as u dit sien

Laat ons sê dat u midde-in 'n produkdemo is en dat daar tot dusver kop geknik is, maar nie te veel vrae van u vooruitsigte nie. U begin voel dat daar 'n bietjie onsekerheid is oor of dit vir hulle reg is, maar u weet nie presies waarom nie.

In plaas daarvan om u aanbieding deur te druk of verkoopskrif om vinnig klaar te maak, moet u stilstaan ​​en dit as 'n geleentheid gebruik om die onsekerheid wat u in die kamer voel, aan te spreek. Die ooreenkoms is nog nie verlore nie en om te wys hoe u produk doen wat hulle benodig, kan u help om in hierdie situasie te herstel.

As u egter iets in die lyn van vra: Kry u dit? of het dit sin gemaak ?, die meeste vooruitsigte sal u waarskynlik nie 'n eerlike antwoord gee nie, want hulle wil nie stom klink voor hul eweknieë nie.

Roep dit eerder as u daardie onsekerheid aanvoel. As u 'n bedenklike reaksie op iets spesifiek sien wat u pas gesê het, erken dit deur te sê: Ek voel dat dit miskien nie 100% duidelik sou wees nie. Wil u hê dat ek dit meer moet verduidelik? As u potensiële klante verlig is om 'n beter verduideliking te hoor van hoe 'n funksie hulle sal help om 'n spesifieke doel te bereik, let op en oorweeg hierdie moontlike veranderinge in u verkoopstrategie vorentoe.

21. Gebruik die PAS-raamwerk

As u inteken op 'n gedragsielkundige Adam Ferrier 'N idee dat mense uiteindelik gemotiveer word om op te tree deur plesier of pyn, dan moet die PAS-raamwerk die kern van u verkoopstrategie wees, ongeag watter tipe produk u verkoop.

P-A-S staan ​​vir probleem-agitasie-oplossing . Hierdie verkoopsstrategie word gedefinieër deur alle interaksies met u vooruitsig te vorm in die konteks van die identifisering van hul grootste probleme en om u produk as die beste moontlike oplossing daarvoor te plaas - as dit waar is. Hier is die drie fases van die PAS-raamwerk wat in werking is.

• Probleem: Identifiseer en noem duidelik die nommer 1-probleem wat u produk vir potensiële kundiges oplos.

• Agiteer: Beklemtoon hoe gevaarlik die probleem is en herinner u vooruitsigte aan al die negatiewe gevolge wat dit kan inhou.

• Oplossing: Plaas u produk as die oplossing vir hul spesifieke probleem.

Dit is belangrik om daarop te let dat die PAS-raamwerk nie gaan nie vals probleme oplewer of om mense te oortuig om te koop uit misplaaste vrees - die doel van hierdie verkoopstrategie is om u potensiële klant te help identifiseer probleme. Om hul uitdagings duideliker te maak, wat u die geleentheid bied om roer die probleem met meer konteks rondom verdere implikasies, hoe die situasie kan vererger en wat anders sal wees vir hul besigheid as hulle dit kan oplos.

As u produk dan werklik u potensiële klant kan help om die probleem op te los, en dit as die posisie te plaas oplossing is die natuurlike laaste stap in hierdie verkoopstrategie.

22. Skep dringendheid

Die meeste mense koop nie tot op die laaste moontlike oomblik nie - totdat hulle u produk absoluut nodig het.

Dit maak sin. Ons is geïndoktrineer met leuses soos: As dit nie stukkend is nie, moet u dit nie regmaak nie, ten spyte daarvan dat hierdie denkrigting meer as enigiets anders 'n verskoning is vir daadloosheid.

Maar, 'n werklike gevoel van dringendheid te skep want u vooruitsig is gebou op die verkoopstrategie om hulle te help realiseer hoekom hulle het u oplossing nou nodig. As u vooruitsigte nie verkoop word oor waarom u produk belangrik is om onmiddellik op te tree nie, sal hulle dit tot die volgende kwartaal uitstoot.

As dit kom by die skep van outentieke dringendheid in plaas van om net eindelose truuks of taktieke aan te wend, moet u kleinsake-afrigter en skrywer gebruik Tara Gentile voeg by: Dringendheid gaan oor nood. As u wil hê dat mense 'n gevoel van dringendheid moet hê om u produk te koop, jy moet weet waarom hulle dit nou nodig het . Dit is nie gebaseer op getalle of tyd nie. Natuurlik help die dinge mense om 'n besluit te neem, maar mense koop nou omdat hulle 'n punt van terugkeer bereik het.

Om dringendheid te skep, gaan daaroor om u potensiële kundiges te help om te besef dat hulle op die oomblik moet optree en iets doen aan die area van hul besigheid of lewe waarop u produk 'n positiewe uitwerking kan hê. Hierdie verkoopstrategie gaan daaroor om hulle die begrip te toon wat u vir hul uitdagings het, hul behoeftes te respekteer en hulle opgewonde te maak om vandag die sprong te neem.

Sodra u vooruitsig ten volle aan boord is hoekom hulle het u oplossing nodig, hier is drie basiese strategieë om selfs meer dringendheid met SaaS-verkope te skep:

• Beperkte inskrywing: As u produk nuut is of as u addisionele funksies uitbrei, stel u dringendheid in verband met 'n aanbod om dit in u beperkte program van tien kliënte wat die nuwe produk toets, te kry.

• Komende prysstygings: As u mettertyd meer aan u produk toevoeg, verhoog dit die waarde wat u klante kry. Maak seker dat u dit doen prysstygings aan te kondig vooraf aan bestaande klante en vooruitsigte om vinnige koopbesluite aan te moedig.

• Pasgemaakte aanbiedings : Oorweeg dit om vooruitsigte op die punt van aankoop 'n spesiale diens, konsultasie, opleidingsessies, planopgraderings of korttermynafslag te bied in ruil daarvoor om vandag 'n besluit te neem.

Aan die einde van die dag is daar geen beter verkoopsstrategie as om u vooruitsigte te lei tot 'n dieper begrip van die plek waar u produk hulle kan help om 'n duidelike pad na daardie bestemming te wys nie. U sal natuurlik dringendheid skep sonder om flitsverkope, 24-uur-afslag en ander taktieke te gebruik wat nie vir ewig sal werk nie.

23. Verkoop meer aan u bestaande klante

Studies Het getoon dat dit gemiddeld ongeveer vyf keer duurder is om nuwe kliënte te bekom as om te hou en aan te hou om waarde aan u bestaande te lewer.

Natuurlik is die verkryging van nuwe klante 'n noodsaaklike deel van die groei van u besigheid, maar as u dit oorweeg om nuwe funksies te toets, uit te brei na nuwe verwante markte of te dink aan moontlike verskuiwings in die ondernemingstrategie, is dit maklik om die waarde daarvan om eers aan u bestaande klante. Vir een het jy reeds 'n gevestigde verhouding dit is gebou op wedersydse vertroue en waarde.

Behalwe net toetsing van nuwe funksies, wat is 'n paar ekstra maniere waarop u nog meer waarde aan hulle kan bied as u bestaande poel klante voordeel trek uit u produk? As dit lyk of hulle elke maand hul planbeperkings maksimeer, moet u dit uitvind om te bepaal of u 'n voordelige voordeel vir 'n opgradering kan bewerkstellig.

As daar 'n plan is met funksies waarvan u weet dat 'n bestaande klant baie gebruik sal maak, nooi hulle uit om dit vir 'n beperkte tyd te toets, gee hulle die nodige hulpbronne en opleiding om werklike resultate te ervaar en help hulle deur die opgradering werk uit.

24. Gebruik gratis proefnemings intelligent

Die opname van 'n gratis proeflopie in u onderneming se verkoopstrategie kan lei tot groot winste in betaalde aanmeldings — as u doen dit reg .

Wat is 'n slim gratis proeflopie? 'N Kort een .

Die eintlike doel van die gratis proeflopie vir u potensiële potensiaal moet wees om die regte mense te help om vinnig aan te meld, terwyl ander die geleentheid kry om te verifieer of u produk die regte keuse vir hulle is. Dit is 'n instrument wat spaarsamig moet gebruik word, wat vir 99% van die opstartprogramme nie langer as 14 dae beteken nie, aangesien gebruiksstatistieke vir die meeste gratis proewe wys dat slegs 'n klein minderheid mense langer as drie dae produkte gebruik. tydens proewe. Deur u gratis proeflopie kort te hou, verhoog u die waarskynlikheid dat vooruitsigte dit ernstig opneem en tyd spandeer om u produk regtig te evalueer.

Boonop, in plaas daarvan om net die leisels oor te gee en u proefklante heeltemal op hul eie te laat ruk (wat nie veel van 'n verkoopstrategie is nie), belê in aan boord. Maak seker dat u die aanvangsvloei skep met 'n duidelike, eenvoudige doel wat u voornemens sal help om met u produk hul eerste klein oorwinning te behaal. As u hulle kan kry werklike resultate ervaar en begin om in u produk te belê, sal hul waarskynlikheid van omskakeling aansienlik styg.

25. Gebruik e-pos outomatisering

E-posautomatisering sal 'n al hoe belangriker komponent word van u algemene verkoopstrategie namate u organisasie groei. Heel aan die begin kan u met die hand uitreik na mense wat aanmeld vir meer inligting oor u produk, maar dit sal nie lank duur nie.

Van die lewering van 'n vasgestelde volgorde van opvoedkundige inhoud soos 'n gratis verkoopskursus wat u produk bekendstel aan nuwe e-pos-intekenare, aktiwiteitsgebaseerde e-posse wat geaktiveer word wanneer u voornemens 'n sekere aksie neem, is e-posautomatisering uiteindelik ontwerp om die regte gedrag te skep (of te versterk) om die omskakeling na betaalde rekeninge aan te moedig.

Om aan die gang te kom met die outomatisering van e-pos, moet u goed nadink oor die reis van u klant vanaf die eerste ontdekking van u webwerf tot uiteindelik die betaling van u oplossing. Onderhou 'n onderhoud met u bestaande kliënte om konsensus te kry oor wat die oortuigendste vir hulle was om aan te meld - konstrueer dan 'n reeks outomatiese e-posse wat ontwerp is om u nuutste lesers en intekenare dieselfde positiewe uitwerking of resultaat te laat ervaar.

Terselfdertyd is dit ook noodsaaklik om u outomatiese e-pos te humaniseer. U intekenare wil weet dat daar regte mense agter u e-posse is en dat wanneer hulle antwoord antwoord om 'n vraag te stel, hulle 'n antwoord sal kry. Laat dit lyk asof u outomatiese e-pos afkomstig is van die e-posrekening van 'n regte persoon in u span en skryf dit op 'n gespreksstem wat voorstel wie u as 'n onderneming is.

Klaar om aan die gang te kom met e-posautomasie? Ons het 'n direkte integrasie met Drip en tientalle verbindings op Zapier om u Close.io-rekening met u verskaffer van e-posautomatisering te sinkroniseer.

Wat is u doeltreffendste verkoopstrategie?

Of u nou 'n eie aanvang doen, probeer om u organisasie se verkoopseffektiwiteit te verhoog, of net self 'n beter verkoopspersoon word, hierdie beproefde verkoopstrategieë sal u help om aan die gang te kom.

Aan die einde van die dag kan u egter al die verkoopstrategieë in die wêreld probeer, maar die beste manier om u noue koers te verbeter, is deur werklike ervaring. Daar is geen plaasvervanger vir die e-pos van u leidrade, om die telefoon op te neem en om gesprekke met u potensiële persone te voer nie. Leer wat u kan uit elke interaksie en ontwikkel 'n begrip van wat u kliënte motiveer om te koop of nie koop nie .

Ryan Robinson is 'n entrepreneurskrywer en vryskut-inhoudbemarker wat entrepreneurs help om 'n suksesvolle, winsgewende newebesigheid te bou. Volg saam by ryrob.com .